Aunque en su forma más simple, el concepto de fabricación puede transmitir la idea de crear y vender un producto, la conectividad actual ha dado lugar a más oportunidades. Para los fabricantes, esto incluye la apertura de ventanas a nuevas fuentes de ingresos. La tendencia abarca también las preferencias cambiantes de los consumidores, incluidas las ventajas que aportan servicios como las suscripciones y las garantías.
Para empresas como Illuminate Labs, una empresa de suplementos vitamínicos, eso ha significado un cambio hacia el mundo de la publicidad.
“Generamos la mayor parte de nuestros ingresos de nuestros productos”, señala Calloway Cook, presidente de Illuminate Labs. A mediados del año 2021, la compañía comenzó a probar la publicidad paga como una forma de generar clientes potenciales y atraer más clientes a su sitio. Insatisfecha con el retorno de la inversión de esa estrategia, la empresa redujo su presupuesto de marketing a cero.
«Ahora publicamos contenido excelente», dijo Cook a The Epoch Times.
La entrega de material de calidad relacionado con los suplementos ha sido de gran utilidad para la empresa: los visitantes llegan al sitio de la empresa para aprender sobre suplementos, nutrientes, salud y temas de bienestar. El tráfico al sitio y al blog ha aumentado de manera tan sustancial que Cook y su equipo buscaron una forma de crear otra fuente de ingresos.
“A partir de 2022, planeamos asociarnos con una de las mejores redes publicitarias de display para monetizar el creciente tráfico a nuestro sitio”, explicó.
El plan incluye la publicación de anuncios en las páginas del sitio que no son de marca; es decir, los consumidores no verán anuncios en las páginas de productos de la empresa. Los anuncios aparecerán en páginas como el blog, donde la empresa ofrece información sobre salud y no promociona sus productos.
«Recibimos muchos visitantes a través de la búsqueda orgánica y no tenemos ofertas de afiliados», agregó Cook, y señaló que el arreglo ayuda a garantizar que el contenido sea imparcial y que los anuncios no compitan con los productos que vende la empresa.
Agregar anuncios gráficos a un sitio puede generar ingresos recurrentes, pero antes de hacerlo, puede ser útil analizar los costos y beneficios. En términos generales, los beneficios de los ingresos pueden superar los costos de funcionamiento del negocio para los fabricantes que tienen más de 10,000 vistas en su sitio web, señaló Cook. Los ingresos también pueden aumentar a medida que aumentan las visitas a la página. También es importante establecer términos con las redes publicitarias, para diseñar condiciones como dónde se deben mostrar los anuncios y el tipo de anuncios que se incluirán.
Las suscripciones son otra forma en que las empresas brindan acceso a un producto o servicio y generan ingresos recurrentes.
«Usamos el modelo de suscripción», dijo Adam Korbl, fundador y director ejecutivo de iFax, un servicio de fax online, a The Epoch Times. Los clientes pueden pagar una suscripción mensual y utilizar el servicio, en lugar de comprar una máquina de fax o pagar cada vez que necesiten enviar un fax.
Desde un punto de vista comercial, el acuerdo de suscripción puede ayudar a pronosticar las ventas.
«Puede predecir fácilmente los ingresos del próximo mes», señala Korbl. Sin embargo, para retener a los clientes, el valor debe entregarse a un precio que se ajuste a sus necesidades. «Es necesario invertir recursos para evitar altas tarifas de cancelación», agregó Korbl.
Quizás el mayor potencial de ingresos recurrentes se deriva de la oportunidad de transformar y hacer crecer un modelo de negocio.
PostcardMania, una empresa de marketing y fabricante de impresión en Clearwater, Florida, comenzó en 1998 en una pequeña casa de campo de 600 pies cuadrados.
«Desde el principio supe que quería convertirme en una ventanilla única de correo directo para los propietarios de pequeñas empresas, porque por aquel entonces todo estaba fragmentado: tenías que conseguir una lista de correo en un lugar, conseguir que te la diseñaran en otro, y luego que otro lo imprimiera todo y que otro pusiera la dirección a las tarjetas», explicó Joy Gendusa, fundadora y directora general de PostcardMania.
Bajo la dirección de Gendusa, la empresa se convirtió en esa ventanilla única, subcontratando cuando era necesario hasta que las ventas aumentaron y fue posible comprar prensas de impresión comercial offset.
A lo largo de los años, los competidores se dieron cuenta del modelo de ventanilla única de Gendusa y comenzaron a copiar la estrategia.
“Fue entonces cuando me di cuenta de que nos estábamos convirtiendo en un producto sin novedad y necesitábamos encontrar una manera de diferenciarnos y volvernos más valiosos para los propietarios de pequeñas empresas”, explicó Gendusa.
Aceptando el reto, PostcardMania estudió los puntos débiles de sus clientes y descubrió que, para muchos de ellos, se trataba de la incertidumbre que rodeaba a una campaña de postales: ¿Cómo podían estar seguros de que obtendrían un resultado y no estaban desperdiciando el dinero?
La empresa contrató a una persona para catalogar los resultados de cada campaña y luego compartir esa información con los clientes potenciales.
«Una vez que PostcardMania dejó de ser el proveedor de un producto básico y se convirtió en un experto en la prestación de un servicio muy necesario, empezamos a crear una serie de servicios basados en suscripciones para aumentar los ingresos», dijo Gendusa.
Uno de ellos, Everywhere Small Business, es un paquete de marketing que combina el correo directo con el seguimiento de llamadas y la coordinación de anuncios online, y agrega el rendimiento de los anuncios en cada plataforma en un solo panel online.
La compañía ahora tiene más de 320 empleados, opera en una instalación de 69,000 pies cuadrados y tiene ganancias que aumentaron un 23 por ciento en 2021 con respecto a 2020. Gendusa atribuye la transformación a que se convirtieron en una empresa de marketing especializada en generación de leads, esa transformación llevó el éxito a la empresa.
«Si nunca hubiera salido del casillero de la mercantilización años antes, nunca podría haber hecho esto», dijo.
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