A mediados de la década de los 90, estaba haciendo el curso de calificación para las Fuerzas Especiales, y el ejercicio final se llama Robin Sage; el ejercicio de interpretación de roles más grande del mundo. Éramos un equipo de estudiantes de Boinas Verdes inmersos en una nación ficticia, Pineland, que estaba experimentando una insurgencia.
Una fuerza de ocupación se había instalado y los equipos de Boinas Verdes se estaban uniendo con los partisanos locales, granjeros, panaderos y dueños de tiendas para ayudarles a luchar contra la ocupación.
Nuestro objetivo era asesorar a una guerrilla local contra el enemigo. El único problema era que no habíamos establecido una relación con la población local. Como líder del equipo, mi trabajo era reunirme con el jefe de la guerrilla y convencerlo de que nos invitara a su campamento.
El primer par de veces, invariablemente, me hacía una pregunta sobre Pineland. Yo lo estropearía, él se enfadaría y me echaría. Tomó tiempo y un cambio radical de mentalidad para finalmente hacer una conexión. Esto es cierto para todos los líderes de negocios, empresarios y cualquier persona que tenga que tratar con la gente. Siempre nos enfrentamos a situaciones en las que tenemos que establecer una relación.
La relación es la conexión inicial en la que dos partes se entienden y se conectan. Si no lo desarrollas, no se conectarán contigo, no te comprarán y no invertirán en ti. Se mantendrán a distancia y va a ser difícil cerrar la brecha de confianza.
La realidad es que somos criaturas sociales y no vamos a hacer nada a menos que tengamos una conexión humana. La historia está llena de líderes estratégicos que entendieron este principio, incluyendo a T.E. Lawrence, quien movilizó a toda la nación Badu y derrotó al Imperio Otomano. Fue condecorado por su valor, pero la historia no lo recuerda por su valor. Es recordado por las habilidades de conexión interpersonal que movilizaron a esos miembros de la tribu para tomar acción.
La escucha activa, la narración de cuentos, las habilidades interpersonales y el estar presente en la conversación son conjuntos de habilidades que se agrupan típicamente bajo «habilidades blandas». A veces es perjudicial llamar a estas herramientas «habilidades blandas» porque la mayoría de los líderes las consideran débiles y las hacen a un lado. Por eso prefiero llamarlas «habilidades Lawrencianas» y requieren un cambio de mentalidad muy intencional para alcanzarlas.
Usted puede usar las «habilidades Lawrencianas» para cambiar su forma de pensar y establecer una relación. Necesita ser capaz de entender e identificar qué es lo que le permite establecer una relación con alguien muy diferente a usted; tal vez un cliente que está molesto, o un cliente que está conociendo por primera vez. ¿Está practicando esa habilidad? Si no, sólo está confiando en el instinto. Entrene y prepárese para lo que se necesita para construir una mentalidad de relación.
El número de Boinas Verdes que entrarán en un compromiso de líder clave sin preparación es asombroso, pero es la cosa más estratégica que harán en la misión. Lo mismo ocurre con los negocios. Los líderes empresariales entrarán en una reunión para conocer gente por primera vez y no se han preparado. Tiene que hacer los deberes antes de empezar a trabajar.
La razón por la que me echaron del campamento guerrillero es que no estaba tratando de alcanzar las metas del jefe, sino de venderle las mías. Eso no le interesaba. La reciprocidad impulsa la acción humana, y no vamos a sentir una obligación recíproca de hacer algo a menos que nos sintamos comprendidos y que nuestras metas estén siendo alcanzadas. Así que, ya sea que se trate de una negociación para un acuerdo de seis cifras, un trabajo, o de hablar con sus hijos acerca de volver a casa antes del toque de queda, cumpla con sus metas y luego con las suyas.
Se necesita una mentalidad intencional para llegar a donde se puede construir una relación que resulte en conexiones y relaciones profundas que finalmente culminen en lealtad y reciprocidad.
Scott Mann es un ex Boina Verde que se especializó en misiones no convencionales de alto impacto y en la construcción de relaciones. Es el fundador de Rooftop Leadership y aparece con frecuencia en la televisión y en muchos programas de radio sindicados. Para más información, visite RooftopLeadership.com
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